دفاع سیسیلی در کسب و کار

دفاع سیسیلی

راهنمای رفتار استراتژیک و طراحی استراتژی کسب و کار در سازمان

چندسال پیش در پی نوشتن کتابی با نام دفاع سیسیلی بودم، کتابی که به مدیران قدرت میداد برای مدیریت موفق به سبک اژدهای دفاعی سیسیلی، برای کسانی که می خواهند بازار را به دست بگیرند .

نوشتن این کتاب چندسال است که به تعویق افتاده، کتاب به صورت داستانی بود و چیزی شبیه و الهام گرفته شده از سبک داستان های حکایت کسی که دلسرد نشد ، حکایت دولت و فرزانگی نوشته مارک فیشر و ...

اما نباید جذابیت را فدای قاطعیت می کرد و سبک کتاب را به صورت کتاب بازاریابی چریکی تغییر دادم، اما دلیل اصلی که نگارش این کتاب به تعویق افتاد این بود که هرچه بیشتر پیش رفتم به خامی و ناآگاهی خودم از بازار بیشتر پی بردم، تجربه کاری با ده ها شرکت به عنوان کار آموز، مدیر عامل، مدیر بازاریابی و از همه این ها مهمتر و بیشتر به صورت بازاریاب پاره وقت و هم چنین مشاور بازاریابی ، روز به روز به تجربه های من افزود و البته هم چنان در حال کسب تجربه هستم و پی بردم که فعلا نوشتن این که راهنمای برای مدیران نیاز تجربه اجرایی بیشتر و شناخت جامع تر دارد .

از سوی دیگر بی تجربگی مدیران مرا متعجب می کند، افرادی گاه مدارک فوق لیسانس یا رزومه های قوی را با خود به یدک می کشند و تجربه مدیریت در شرکت های بزرگی را دارند !

یکی از این دلایل این است که مدیران از شرکتی به شرکت دیگر با رویکرد و بازاری بسیار متفاوت روبرو می شوند و تجربه در بازار هدف شرط است و بر خلاف شطرنج مهره ها و صفحه بازی رقبا یکسان نیست ، سیستم توزیع، فرهنگ سازمانی و ...

مدیر عامل و مدیر بازاریابی با چالش های بسیار زیادی مواجه هستند و نیاز به دانش بسیار گسترده ای برای پیشرفت و تغییر دارند .

شرکت های تولیدی سازمان های وظیفه محوری هستند و نیروهای اداری و تولید درک درستی از بازار ندارند و کل سیستم به صورت یک سیستم یکپارچه عمل نمی کند .

شرکت های کوچکی که یک تا پنج نیروی بازاریاب دارند و سیستم توزیع کوچکی نیز دارند تا شرکتهایی که تا صد بازاریاب و ویزیتور دارند و چندین لاین فروش مثل آرایشی و سوپرمارکتی و رستورانی و ... دارند .

بهتر است بحث را شروع کنیم و به سیستم دفاع سیسیلی بپردازیم

به صورت خلاصه نکاتی برای مدیریت استراتژیک و حرکات تاکتیکی نیاز است را برای مدیران عزیز بازگو می کنیم

شناخت زمین

اولین گام در حرکت استراتژیک شناخت زمین است و برای این کار شما به شناخت محیط نیاز دارید، در صفحه شطرنج یک صفحه هشت در هشت با خانه های سیاه و سفید مقابل شماست ، در واقع شطرنج یک مدل بسیار ساده از جنگ بازار است که دو طرف نیروهای مساوی در اختیار دارند، ولی همین صفحه می تواند بهترین مدل برای شناخت و درک تاکتیک،تکنیک و استراتژی باشد، در واقع تکنیک اسب همان حرکت پرشی است یا تکنیک فیل جابه جای سریع است که می تواند به نوعی بیانگر بازاریابی تلفنی باشد !

سرباز نیروی ویزیتور است که در صف مقدم حضور دارد

هدف بازی شطرنج، مغلوب کردن حریف است و در واقع در هر بازاری حتی برای معرفی کالاهای نوین نیز باز کالای سنتی یک رقیب محسوب می شود، همه چیز در قالب صفحه نبرد قابل تنظیم ومدل سازی است .

اولین و مهم ترین بحث شناخت زمین است .

زمین بازی و نبرد را باید بشناسید، خود شناخت زمین از صنعتی به صنعت دیگر تغییر می کند و متقاوت است، و در یک کتاب مجزا باید به تحلیل سازمان و نیروهاش پرداخت ، فرض بر آن گرفته شده که سازمان داخلی هماهنگ است و صورت کامل هماهنگ با بخش فروش و بازاریابی است .

با توجه به کالا و قیمت آن ، نوع زمین و تعریف آن متفاوت میشود، زمینی که برای یک شرکت شاهراه است، برای یک شرکت دیگر زمین دشوار تلقی می گردد، پس از شناخت زمین و شناخت رقبا شما باید خودتان را هم بشناسید و بتوانید درست تصمیم گیری کنید .

بعد از مراحل باید بتوانید از تکنیک هایی مثل اس دبلیو او تی استفاده کنید و سازمان را با خود همراه کنید .

برای شناخت زمین شما به تحقیقات بازار جامع و کامل و هم چنین پیوسته باید رقبا را رصد کنید که برای این کار نیاز به ارتباط صمیمی با مشتریان و هم چنین یک خبررسان در شرکت های رقیب دارید !!

اگرچه دست شرکت ممکن است بعد از مدتی رو شود، ولی شما باید قبل از اجرای عملیات ها توسط دشمن یا رقیب از آنها اطلاع داشته باشید .

قرار نیست در همه زمین ها و همه بازارها شما پیشتاز میدان باشید، شما قرار است بازار خودتان را پیدا کنید .

و سهم بازار خودتان را توسعه دهید .

اگر شما برای همه مناطق و همه شهرستان ها و حومه شهرها یک استراتژی فروش دارید، باید در برنامه خود تجدید نظر کنید .

کالای شما ممکن است بسیار تند مصرف باشد، مثل لبنیات، تره بار و ...یا شاید ماهی یکبار مشتری به شما سفارش دهد، مثل انواع کمپوت ها، لوازم آرایشی، پوشاک و ... و دوره مصرف کالای شما روزانه، هفتگی ، ماهیانه، سه ماه، سالیانه و حتی چندماه یکبار باشد .

بحث ما به صورت کلی است و فرض کرده ایم که کالای شما تند مصرف است،

بازاریابی خدمات بحث متفاوتی دارد یا مثلا بازاریابی املاک که مشتری ممکن است دو سال یکبار خانه اجاره کند و محل سکونتش را تغییر دهد، البته جای سوال باقیست که خود من در طول عمرم به صورت مستقیم و غیر مستقیم با بیش از ده مشاور املاک کار کرده ام و خانه یا فروشگاه اجاره کرده ام، ولی هیچ یک از مشاورین املاک بعد از قرارداد با من ارتباطی نداشته اند و دریغ از یک پیام و یا یک ایمیل یا ...

متاسفانه دانش فروش و بازاریابی در ایران بسیار کم است، حتی با وجود ابزارهایی مثل واتس آپ و اینستاگرام که البته اینستاگرام و تلگرام را ما به ابتذال کشیده ایم و به دنبال جذب فالورر آمده ایم و محتوای عمومی تولید می کنیم ...

محتوای اختصاصی برای مخاطب باید تولید شود

اگر مثلا مشاور املاک هستید از قوانین آپارتمان بگویید، از تاریخ محله ها ، فروشگاه های محله را معرفی کنید و خلاصه اطلاعات کاربردی و نه دستور آشپزی ، هویت خودتان را حفظ کنید، دنبال کمیت فالورر نباشید، دنبال کیفیت باشید .

خب برویم سر شناخت زمین .

به عنوان مثال برای یک کالای تولیدی مثلا کلوچه در نظر بگیریم . خب همه می دانیم که برندهای مثل نظری و شیرین عسل و درنا بخش مهمی از بازار را در اختیار دارند ، زمین بازی در اختیار این برندها است در مناطق یک تا هشت ، که همه شرکت ها متاسفانه ابتدا سعی می کنند از این مناطق شروع کنند، در حالی که منطقه ای مثل 13 به شدت بازار بکری دارد و این زمین برای یک شرکت پخش به نظرم در بسیاری موارد زمین آسان است از نظر رقابت با رقبا، ولی از نظر لجستیک خیر .

خیلی از شرکت ها متوجه هزینه های لجستیکی نیستند، هزینه های پخش و بازاریابی، هزینه های ارتباط با مشتری و ...

در یک پست نمی توان برای تمام کسب و کارها راهکاری برای شناخت زمین داد، و برای تدوین و مشاوره طراحی استراتژی داینامیک لطفا با ما تماس بگیرید

09190640919

یا واتس آپ پیام دهید .

اگر کیک شما دارای قیمت پایین تر و حاشیه سود مشابه رقباست و مزه اش تفاوت چندانی ندارد، تنها چیزی که می تواند شما را متمایز کند، فقط حرکت های تکنیکی و هنرهای ارتباطی ویزیتور و بازاریاب است .

استفاده از ضعف رقبا در توزیع، باید منظم منطقه را رصد کنید تا بتوانید قفسه بگیرید .

بعد از گرفتن ققسه باید از این قلمرو محافظت کنید و آنرا حفظ کنید .

توجه کنید که مصرف کننده ها در واقع ملت شما هستند و نظر آنها می تواند نظر مشتری را تغییر دهد، مشتری ای که صد نوع دغدغه و صد نوع محصول دارد .

برای رساندن مفهوم دفاع سیسیلی و مدیریت استراتژیک در بخش بعدی بیاییم و به صورت واقعی و با برند فرضی کلوچه گیز گیز و تولیدی گیز گیز واقع در شهرک صنعتی شمس آباد این برند را تحلیل کنیم و سعی کنیم برای فروش آن طرح ریزی کنیم .

ادامه در دفاع سیسیلی بخش دوم

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید

آخرین های بلاگ بازاریابی

استراتژی های احمقانه قیمت گذاری در بازار ایران

متاسفانه از حرف تا عمل خیلی فاصله است، مدیران نا کارآمده و سنتی این طوری قیمت گذاری می کنند : قیمت های تمام شده را حساب می کنند ، بعد مثلا ده درصد به این قیمت ها اضافه می کنند، البته این مثال برای ...

دفاع سیسیلی در کسب و کار

دفاع سیسیلی راهنمای رفتار استراتژیک و طراحی استراتژی کسب و کار در سازمان چندسال پیش در پی نوشتن کتابی با نام دفاع سیسیلی بودم، کتابی که به مدیران قدرت میداد برای مدیریت موفق به سبک اژدهای دفاعی سیسی...

سازمان مشتری مدار

سازمان مشتری مدار چرا سازمان من مشتری مدار نیست و چه کار کنم که مشتری مدار باشم ؟؟ مشتری محوری در سازمان و اصطلاحا سی ایکس بودن سازمان که مخفف عبارت زیر است : Customer Experience بحث مشنری محور ...

بازاریابی کرونا

بازاریابی دوران کرونا، باید ها و نباید های بازاریابی، مشتری را درک کنیم بازاریابی دوران کرونا : در دوران کرونا پیام برای مشتری نفرستیم به صورت خلاصه این که بهتر است در دوران کرونا برای مشتری پیام ها...

بازاریابی در عمل

بخوان نگاه کن یادبگیر ! یادگیری در عمل راهکار خانه بازاریابی است در بازدید از وب سایت ست گادین با این عبارت روبرو شدیم : Read, Watch, Learn... The blog, the videos, the ebooks... ...

ZMOT

ZMOT چیست و چگونه در بازاریابی باید از آن استفاده کنید ؟ ZMOT چیست ؟ نکته عجیبی که در جست و جو در گوگل در رابطه با لحظه صفر یا اولیه اعتماد به چشم خورد، ترجمه تحت اللفظی (ببخشید که فارسی را پاس نمی...

سریع ثروتمند شدن

آیا شما هم می خواهید که رازهای سریع ثروتمند شدن را بشنوید ؟ چگونگی سریع ثروتمند شدن همه ما می خواهیم که سریع ثروتمند شویم، ولی در واقع این ربطی به پول در آوردن ندارد نگرش بازاریابی خانه بازاریابی...

مشاوره بازاریابی

اندر حکایات بازاریابی و مشاوره بازاریابی در ایران ! آیا شما هم برای کسب و کار و استارت آپ خود به شرکت ها و موسسات و گروه بازاریابی مراجعه می کنید ؟ مشاوره بازاریابی نمناک و راهنمایی به دره سقوط ت...

هدایای تبلیغاتی خاص

چه نوع هدایای تبلیغاتی خاص اهدا کنیم که متفاوت باشد و شرکت ما را در ذهن مشتری متفاوت جلوه دهد؟ لیوان تبلیغاتی ؟ تیشرت تبلیغاتی با آرم و لوگوی شرکت ؟ خودکار تبلیغاتی ؟ چه هدیه ای از همه برای مخاطب م...

More Articles

More From: بلاگ بازاریابی