بازاریابی چریکی و بررسی نقش آن در تجاری سازی دستاوردهای شرکتهای دانش بنیان

مبین عباسپور[1]

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

یوسف پاشازاده[2]

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

علی گوهری[3]

این آدرس ایمیل توسط spambots حفاظت می شود. برای دیدن شما نیاز به جاوا اسکریپت دارید

چکیده

تغییرات با سرعت رخ می دهند و دستاوردهای پژوهشی در شرکتهای دانش بنیان نقش به سزای خویش را در جهت ارتقای کیفیت زندگی بشر و توسعه سطح رفاه جامعه و تحولات اقتصادی ایفا میکنند. مهمترین بحث در فرآیند تجاری سازی دستاوردهای این گونه موسسات توان حضور در بازارهای گوناگون کسب و کار و تمرکز بر بهبود کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی است. امروزه بسیاری از شرکتهای نوآور با محدودیت های بودجه ای بسیاری در عرصه تجاری مواجهند و باید قابلیت آن را بیابند تا با حداقل منابع و سرمایه گذاری حداکثر سود لازم را جهت بقا و پوشش هزینه های تحقیق و ثبات خویش در بلند مدّت کسب کنند. این مقاله به توضیح مختصری درباره بازاریابی چریکی، روند تجاری سازی دستاوردها در شرکتهای دانش بنیان و بررسی تأثیر این عوامل بر یکدیگر می پردازد. نتایج تحقیق بیانگر وجود رابطه معنادار و مستقیمی میان بازاریابی بر مبنای اصول بازاریابی چریکی و روند مثبت تجاری سازی دستاوردهای نوین در شرکتهای دانش بنیان می باشد.

واژگان کلیدی: بازاریابی چریکی، تجاری سازی، دستاوردهای نوین

1- مقدمه

تجاری سازی موفق فناوری و دستاوردهای نوین حداقل نیازمند به تقاضای کافی، برتری بالقوه فناوری برای پاسخگویی به آن تقاضا و یک سازمان و یا فرد کارآفرین با منابع و توانمندی های مدیریتی و بازاریابی مناسب برای تحویل محصول نهایی به بازار می باشد. آنچنان که تئودور لویت[4] می گوید: «رقابت امروزی در آن چیزی که شرکت ها در کارخانه هایشان تولید می کنند نیست بلکه در چیزهایی است که به برون داد کارخانه ها اضافه می شود؛ مانند بسته بندی، خدمات، تبلیغات، نظر مشتریان، تأمین مالی، تدارکات و حمل و نقل، انبارداری و دیگر چیزهایی که برای افراد ارزشمند است».[1] واقعیت این است که هیچ الگوی قطعی و بلا منازعی در این زمینه وجود ندارد و همین امر لزوم استفاده از روش های نامتعارف چون بازاریابی چریکی را قوت می بخشد. بازاریابی چریکی به تمام کسانی که در راه آغاز یک کسب و کار موفق و نوآورانه هستند کمک می کند و به ایشان می آموزد که در چرخه فروش این مشتریان هستند که اهمیت دارند و نه تعداد کالای فروخته شده و مشتری مهمترین سرمایه هر فروشنده است.[2] بنابرین لازم است پژوهش هایی صورت گیرد تا بتواند درجه اهمیت یافته ها و نتایج تحقیقاتی موسسات دانش بنیان را روشن سازد و تا هنگامی که این یافته ها در عرصه عمل استقرار نیابند و عواید آنها نصیب جامعه نشود، نمی توانند منشاء رفاه عمومی و ثروت انسان ها باشند. از این رو در شرح اهمیت موضوع این مقاله به ارزش رکن بازاریابی در فرایند تجاری سازی دستاوردهای نوین اشاره می شود. در ابتدای این مقاله شرح مختصری از ادبیات موضوع ارائه می گردد. در ادامه روش تحقیق تشریح می شود و سپس داده ها تجزیه و تحلیل گردیده و در انتها نتیجه گیری انجام می شود.

2- چار چوب نظری

2-1- بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی[5]، اصطلاحی است که اولین بار توسط جی کنراد لوینسون[6] در کتابی با عنوان "بازاریابی چریکی" در سال 1982 تشریح شد؛ وی بازاریابی را از منظر چریکی فرصتی می داند برای بازاریابان تا به مشتریان حال و آینده خود کمک کنند که در راه رسیدن به هدفشان موفق شوند.[2]

بازاریابی چریکی روشی غیر معمول برای اندازه گیری و پیش بینی رفتار، تحت تاثیر قرار دادن افراد، و آزمایش و تعیین کمیّت و کیفیت تجارت بر مبنای یک بودجه کم در بنگاه است. در واقع بازاریابی چریکی نوعی بازاریابی نامنظم جهت کسب حداکثر نتایج با به کارگیری حداقل منابع است و درگیر ابتکارات، نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راه کارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.]3[

کلید موفقیت بازاریابی چریکی، هنر توجه کردن است (مقصود بازاریابی به صورت کاملا آگاهانه است) و باید بطور دائمی در جریان همه نوع اطلاعات از جمله روزنامه ها، مجلات، رادیو، تلویزیون، رقبا، مشتریان، حوادث کنونی و وقایع جاری قرار گرفت.[4]

2-2- اصول اساسی بازاریابی چریکی

1- منابع خود (زمان، مکان، افکار) را برای دستیابی به برتری موقتی متمرکز نمایید.

2- به جای فروش محصول به تنهایی، ایدئولوژی را نیز همراه با محصول به فروش برسانید.

3- الگوهای برقرار شده را شناسایی کرده، آن ها را تحلیل نمایید و سپس بر آنها فائق آیید.

4- در جست وجوی همکاری و اشتراک مساعی ( هم افزایی ) باشید.

5- تلاش نمایید تا از تمامی فیلترهای آگاهی و دریافت قرار گرفته در گروه هدف خود عبور کرده و مفهموم را برسانید.

6- از مسیر مستقیم حرکت نکنید؛ تلاش نمائید مسیرهای انحرافی که ارائه دهنده راه حل های جایگزین هستند پیدا کنید.

7- به جای سنگر و دژ مستحکم ساختن سعی کنید انعطاف پذیر و فرز و چابک باشید.]3[

با نگریستن به این اصول، می توان جنبه های گوناگونی را یافت که از استراتژی های بازاریابی "استاندارد" فاصله زیادی ندارند. برخی جوانب، هرچند دارای رویکردهای کاملا متفاوتی هستند، برای نمونه در جستجوی برتری موقتی بودن، یعنی عدم غلبه داشتن بر توجه مشتری در تمام زمان ها از طریق یک فعالیت بازاریابی خاص، و در مقابل تلاش مبتنی بر ایدئولوژی، یعنی تلاش نکردن برای فروش مستقیم خود کالا می باشد.]2[

2-3- نگاه راهبردی به بازاریابی چریکی

در تعریف سنتی؛ بازاریابی استراتژیک، سیستمی جامع از تعادل میان فعالیت های سودآور در کسب و کار، طراحی شده برای برنامه ریزی، قیمت، ترفیع و توزیع کالای رضایت بخش و خدمات مشتریان در یک محیط رقابتی است.

این تعریف در تعامل با موسساتی است که برای بدست آوردن اهدافی مانند: محافظت از رشد بازار فعلی و پیشتاز بودن در بازارهای جدید با محصولاتی که مشکلات مشتریان را حل و رضایت آنان را جلب می کند، به طور جدی هم سو است.[5 [

سازمانی که پیگیری استراتژی بازاریابی چریکی را انتخاب می کند. به این مسئله آگاه است که بازاریابی یک فرایند و نه یک رویداد است. لوینسون، یک حمله بازاریابی گام به گام را مطرح می سازد که به پارتیزان[7] کمک می کند تا در جنگ های واقعی، برای تولید سود برنده شود.

گام (1): بازار را جستجو کنید. این امر در گرو جستجوی بازار، محصول، خدمت، گزینه های رسانه ای، رقابت، مشتریان، تکنولوژی و مزیت های است که این عوامل می توانند حاصل سازد.

گام (2): فهرستی از سودها و مزیت ها بنویسید. با این فهرست شرکت مزیت های رقابتی خود را تعریف می کند. این ویژگی منجر به اتخاذ تصمیمات در مورد سیاست اصلی برنامه بازاریابی می شود.

گام (3): حربه های بازاریابی را که شرکت در حملات خود به کار خواهد گرفت، انتخاب کنید.

گام (4): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکز کنید. مشتمل بر «استراتژی های خلاقانه» که به طور اجمالی برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کار گرفته می شوند.

گام (5): یک تقویم بازاریابی چریکی ایجاد کنید و بر آن متعهد بمانید.

گام (6): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید.

گام (7): حمله بازاریابی را با اجرای حربه ها آغاز کنید.

گام (8): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید، تا آنجا که با کسب اطمینان کاملی که مورد نیاز چریکها جهت پیروزی است به نتیجه برسید.

گام (9): حمله را ارزیابی و سنجش کنید. سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمار و ارقام را به اطلاعات بدل کند، می تواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند.

گام (10): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبود بخشید. هرگز تغییر و تحول ایجاد نکنید، در عوض بهبودهایی را صورت دهید.]3[

جدول 1 : تفاوتهای بازاریابی چریکی و سنتی

بازاریابی چریکی	بازاریابی سنتی
سرمایه گذاری اولیه زمان، انرژی و تصویرسازی ذهنی است.	پول و سرمایه را در فرایند بازاریابی سرمایه گذاری می کند.
در کسب و کارهای کوچک به کار می رود.	برای کسب و کارهای بزرگ به کار می رود.
سنجش اولیه مربوط به سود است.	موفقیت از طریق میزان فروش اندازه گیری می شود.
بر مبنای علم روانشناسی و قوانین رفتار انسانی است.	بر مبنای تجربه و قضاوت و درگیر حدس و گمان است.
بازاریابی را به صورت فزاینده قابل کنترل معرفی میکند.	در رمز و راز پوشیده شده است.
کسب و کار را به شکل هندسی رشد می دهد. هدف معاملات بیشتر با مشتریان موجود، معاملات وسیع تر و معاملات مرتبط با رضایت مشتری و خدمات اصلی یا کلیدی است.	کسب و کار را به صورت خطی از طریق افزودن مشتریان جدید رشد می دهد
تماس دائم با مشتریان را به طور مستمر گوشزد میکند.	فروش را پایان کار میداند.
در جستوجوی فرصتهایی برای همکاری با کسب و کارهای دیگرو حمایت یکدیگر در یک تلاش متقابل در جهت کسب سود است.	در جستجوی فرصتهایی برای از میان بردن رقابت است.
همیشه بازاریابی «شما» را تمرین میدهد، در این نوع تبلیغ هر واژه و ایده در مورد مشتری است.	بازاریابی «من» بوده است. و مطالب زیادی «در مورد شرکت ما»، «در مورد تاریخ ما»، «در مورد محصولات ما»، «در مورد مدیریت ما» ارائه میدهد.
هیچ یک از مفاهیم به تنهایی در بازاریابی عامل موفقیت نیست، بلکه ترکیبات بازاریابی است که عامل کامیابی است.	تبلیغات یا پست مستقیم یا داشتن وب سایت اهمیت دارد.
پیام خود را به افراد می رساند و اگر پیام برای گروه باشد، هرچه آن گروه کوچکتر باشد بهتر است.	همیشه پیام های خود را به گروه ها رسانده است و هرچه گروه بزرگتر باشد بهتر است.
به تمام جزئیات تماس با جهان خارج توجه می کند و هیچ چیز را از نظر دور نمی سازد.	جزئیات کوچک را در نظر نمی گیرد.

توضیح: برگرفته از کتاب "بازاریابی چریکی" جی کنراد لوینسون منبع [3]

2-4- تجاری سازی

چیسا و پیکالیژ[8] (1998) تجاری سازی را فرآیند انتقال و تبدیل دانش تولید شده در مراکز تحقیقاتی به انواع فعالیت های تجاری تعریف کرده اند. بدین ترتیب در یک تعریف کلی تجاری سازی فرآیندی است که از طرح کردن و پروردن یک ایده آغاز می شود و به توسعه ایده به سمت تولید کالا و محصول و در نهایت عرضه در بازار فروش به مشتری (صنعت یا استفاده کننده نهایی) می انجامد.

از مجموعه مزایابی این فرآیند می توان به موارد زیر اشاره کرد:

1- از انباشت بدون استفاده فناوری در دانشگاه ها، مؤسسات تحقیقاتی و صنایع و شرکت هایی که قادر به تولید فناوری هستند، اجتناب شود. مرداب فناوری که در نتیجه انباشت بدون استفاده فناوری ایجاد می شود. کلیدی ترین عامل در کاهش بهره وری دانشگاه ها و مؤسسات تحقیقاتی است.

2- بنیه فناوری صنایع و شرکت ها و توان رقابت پذیری آنها در بازارهای جهانی افزایش یابد. تزریق فناوری بهتر و تازه تر به شرکت های محلی یکی از کلیدی ترین اهرم ها برای تکان دادن این شرکت های ضعیف و عملکرد پایین به شرکت های کلاس جهانی است. این امر به ویژه برای شرکت های کوچک و متوسطی حائز اهمیت است که قادر به راه اندازی واحدهای تحقیق و توسعه نیستند.

3- از طریق تجاری سازی فناوری ها، هزینه های توسعه آنها جبران شده و امکان سرمایه گذاری در فناوری های بهتر و پیشرفته تر برای مؤسسات عرضه کننده فناوری به وجود می آید.]6[

انتقال فناوری از مراکز تحقیقاتی به صنعت، بازار و استفاده کنند نهایی کاری بس مهم و دشوار است. در سازمانهای تحقیقاتی بخش های مختلف سازمان در تحقق موفقیت آمیز این هدف نقش های گوناگونی دارند.[7] اما قبل از تشریح مراحل فرایند بازاریابی و تجاری سازی به این نکته باید توجه داشت که این فرآیند خطی نیست و در واقع چندین گروه فعالیت است که هر گروه مجموعه ای از فعالیتهای غیر خطی و نامنظم[9] است.]8[

پذیرش فناوری جدید نیاز به تخصیص منابع جدید (نیروی انسانی،سرمایه و زمان) آموزش های لازم برای استفاده از فناوری جدید و گاهی ایجاد تغییراتی در روش های کاری صنعت دارد. این بدان معناست که کارکنان و صنعت هر دو فناوری جدید را پذیرفته و بدان پایبند باشند. در هر سازمان ساختار سازمانی و کارکرد معمول سازمان موجب پایداری و تداوم کار آن سازمان است. وقتی فناوری تازه ای پذیرفته می شود به نظر می رسد که این پایداری و تداوم تهدید شده است. بنابرین بروز برخی مقاومت ها در برابر فناوری جدید قابل درک است.]9[

3- فرضیات تحقیق

فرضH1: ارتباط معناداری بین گرایش به بازاریابی چریکی و روند تجاری سازی دستاوردها وجود دارد.

فرضH2: ارتباط معناداری بین رفتار چریکی کارکنان واحد بازاریابی و روند تجاری سازی دستاوردها وجود دارد.

فرضH3: ارتباط معناداری بین استراتژی های بازاریابی چریکی و روند تجاری سازی دستاوردها وجود دارد.

فرضH4: ارتباط معناداری بین ایدئولوژی و ارزش های تبیین شده در بازاریابی چریکی و روند تجاری سازی دستاوردها وجود دارد.

فرضH5: ارتباط معناداری بین اجرای برنامه های بازاریابی به سبک بازاریابی چریکی و روند تجاری سازی دستاوردها وجود دارد.

فرضH6: ارتباط معناداری بین سنجش و ارزیابی فعالیت های بازاریابی در بازاریابی چریکی و روند تجاری سازی دستاورد ها وجود دارد.

فرضH7: ارتباط معناداری بین بودجه بندی بر مبنای اصول بازاریابی چریکی و روند تجاریسازی دستاوردها وجود دارد.

4- روش تحقیق

روش تحقیق این پژوهش از نوع توصیفی–پیمایشی است. در این نوع تحقیق رابطه میان متغیرها بر اساس هدف تحقیق تحلیل می گردد. همچنین پژوهش حاضر از آن لحاظ که نتایج مورد انتظار آن می تواند در شیوه های مواجهه با بازار به خدمت آید، "کاربردی" خواهد بود. داده های مورد استفاده در این تحقیق از توزیع پرشسنامه استاندارد شده محتوی تعداد 34 سوال با پاسخ های 5 گزینه ای طیف لیکرت ( 1: کاملا موافق، 2: موافق، 3: نظری ندارم، 4: مخالف، 5: کاملا مخالف) در بین 38 شرکت از شرکت های دانش بنیان پارک علم و فناوری دانشگاه ارومیه در مرداد ماه سال 91 جمع آوری شده است و توسط نرم افزار آماری SPSS مورد تحلیل قرار گرفته است. از میان پرسش شوندگان 5% دارای مدرک دکترا، 40% دارای مدرک کارشناسی ارشد، 44% دارای مدرک کارشناسی و 8% دارای مدرک کاردانی و 3% دیپلم بودند. همچنین 15 نفر زن و 42 مرد از بازه سنی 19 تا 60 سال مورد پرسش قرار گرفتند. همچنین برای اطمینان کامل از روایی پرسشنامه تحقیق، از نظر اساتید صاحبنظر در این زمینه استفاده شد و اصلاحات لازم لحاظ گردید. آلفای کرونباخ پرسشنامه که نشان دهنده اعتبار درونی آن است به میزان 86.4% محاسبه شده است که نشان دهنده اعتبار کافی و لازم برای بخشهای مختلف این پرسشنامه بود. همچنین این فرض ها با ضریب اطمینان 99% آزمون شده اند.

5- آزمون فرضیات تحقیق

در این بخش با توجه به داده های حاصل، سنجش روابط بین متغیر ها انجام گردید که نتایج عبارتند از:

جدول 2: نتایج تحلیل داده های جمع آوری شده از پرسشنامه

متغیر های وابسته ضرایب	فرض H1	فرض H2	فرض H3	فرض H4	فرض H5	فرضH6	فرض H7
ضریب همبستگی پیرسون	0.335	0.412	0.401	0.431	0.591	0.280	0.458
میزان خطای ضریب همبستگی پیرسون	0.014	0.005	0.006	0.003	0.000	0.044	0.002
ضریب بتای استاندارد رگرسیون خطی	0.144	0.095	0.078	0.063	0.302	0.022	0.156
آماره t	0.821	0.474	0.458	0.339	1.324	0.115	0.786
نتیجه فرض	تایید	تایید	تایید	تایید	تایید	تایید	تایید

همانطور که در جدول 2 مشاهده می شود بین ابعاد مختلف بازاریابی چریکی و تجاری سازی دستاوردهای نوین همبستگی قابل توجهی وجود دارد و کلیه ضرایب همبستگی پیرسون در این آزمون نشانگر این مهم می باشند. همچنین میزان خطای ضرایب همبستگی پیرسون در تمامی موارد کمتر و یا بسیار کمتر از 1 بوده و ضریب بتای استاندارد رگرسیون خطی و آمارهt همگی نشانگر مورد تأیید قرار گرفتن تمامی فرضیات این تحقیق می باشند.

به علاوه در میان اعداد حاصل از تحلیل داده ها، ضریب همبستگی پیرسون در فرضH5 که برابر با 0.591 می باشد دارای قویترین ارتباط بین مؤلفه های فرض بوده و فرضH6 با ضریب همبستگی 0.280 دارای کمترین ارتباط می باشد.

6- نتیجه گیری و توصیه هایی برای مدیران بازاریابی

در این مقاله رابطه میان متغیر مستقل بازاریابی چریکی و متغیر وابسته تجاری سازی دستاوردهای نوین در شرکت های نوآور، در بین شرکت های دانش بنیان مستقر در دانشگاه ارومیه مورد بررسی قرار گرفت. نتایج تحقیق آشکارا بیان می کند که کسب و کار در این شرکت ها تحت تأثیر اصول پیشنهاد شده در بازاریابی چریکی قرار می گیرد و به دنبال آن تجاری سازی حاصل می شود. تجزیه و تحلیل های بدست آمده ار فرضیات نشان می دهد که بین ابعاد مختلف بازاریابی چریکی اعم از گرایش به بازاریابی، رفتار کارکنان واحد بازاریابی، استراتژی های بازاریابی شرکت، ایدئولوژی و ارزش های شرکت، اجرای برنامه بازاریابی، سنجش عملکرد و بودجه بندی با تجاری سازی دستاوردهای نوین در شرکت های نوآور که اغلب شرکت هایی کوچک و با سرمایه هایی اندک هستند رابطه مثبت وجود دارد. این نتایج اهمیت توجه به ارزش های حاکم بر شرکت مخصوصا برای سازمان هایی نوپا مانند مراکز رشد را اثبات می نماید و نقش مجریان فعالیت های بازاریابی را در موفقیت شرکت و جلب نظر مشتریان پر رنگ می سازد.

رشد تجارت ناشی از هدایت نهاده ها به مطلوب ترین فعالیت های اقتصادی (با توجه به مزیت های نسبی) است و شرکت های دانش بنیان با ملاک قرار دادن این مسئله باید هدف خود را گسترش دامنه ارتباطات در بازار قرار دهند و این در گرو تماس دائم با مشتریان و ارائه خدمات با کیفیت به ایشان است. این مدیران و پرسنل شرکت هستند که به تقویت وجهه شرکت در ذهن مشتری کمک می کنند و با ایجاد رضایتمندی در وی مسیری برای انتقال و تبدیل دانش تولید شده در موسسات خود به انواع فعالیت های تجاری سود آور و بلند مدت ایجاد می کنند.

مراجع و مأخذ

1. Keller K.L. (2008). Strategic Brand Management, Building, Measuring, and Managing Brand Equity. 3^rd Ed., New Jersey: Pearson Education International.

2. Baltes G. Leibing I. (2008). Guerrilla marketing for information service, New Library world, Vol. 109, No. 2/1, PP. 55-46

3. جی کنراد لوینسن؛ "بازاریابی چریکی" ، ترجمه همایون رکنی قاجار، چاپ اول، نشر سیته، پاییز 1388.

4. Turan Paksoy, Ching-Ter Chang, (2010). Revised multi-choice goal programming for multi-period, multi-stage inventory controlled supply chain model with popup stores in Guerrilla marketing,Original Research Article, Volume 34, Issue 11

5. نورتن پلی؛ "راهنمای گام به گام طراحی و تدوین برنامه استراتژیک بازاریابی" ، ترجمه حسن نصیری قیداری، چاپ اول، نشر بازرگانی، 1384.

6. Allen R. Kathleen. (2003). Bringing New Technology to Market, Prentice Hall. New Jersey.

7. Malekifar A. (2001). Technomart: an emerging approach to technology trade and market making for research finding. Defense Ministry, Research and Education Institute, Research Policy & Defense Technology Office.

8. Barbara Samuel Loftus and Patricia W. Meyers. (1994). Launching Emerging Technologies to Create New Markets : Identifying Industrial Buyers, Logistics Information Management. Vol. 10, No. 4, PP. 27-34

9. Tabaeian K., Malekifar A. (2001). Principles of Project Management and System Engineering. Defense Ministry, Research and Education Institute, Research Policy & Defense Technology Office.

1 دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی، دانشگاه آزاد اسلامی، واحد علوم و تحقیقات آذربایجان غربی، گروه مدیریت، ارومیه، ایران

2 دکترای مدیریت – گرایش سیاستگذاری و عضو هیات علمی دانشگاه ارومیه

3 دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد اسلامي، واحد قزوين، گروه مدیریت بازرگانی، قزوين، ايران

[4] .Theodore Levitt

[5] GUERRILLA MARKETING

[6] J.CONRAD LEVINSON

[7] - پارتیزان به بازاریابی اطلاق می شود که از اصول بازاریابی چریکی پیروی می کند.

[8] CHYSA & PYKALYZH

[9] Chaotic

نوشتن دیدگاه

نام (اجباری)

آدرس پست الکترونیکی

عنوان

مرا برای دیدگاه‌های بعدی به یاد بسپار

تصویر امنیتی جدید

ارسال

لغو