خلق هویت سازمان

فروش بازاری و فروش رابطه ای

یکی از مثال هایی در رابطه با دو مدل فروشنده می توان زند، اغلب بانک های دولتی در مقابل بانک های خصوصی است، البته مدتی است که بانک های خصوصی هم متاسفانه کم و بیش به داستان بانک های دولتی ایران دچار شدند، چند وقت پیش برای اخذ وام به به یکی از شعب بانک های نیمه دولتی کشور مراجعه کردم و خواستم بدانم که دقیقا چه مدارکی لازم است و گردش مالی به چه نحو باید باشد ؟

مدیر با تعجب فراوان بدون این که توجه خاصی داشته باشد، گفت که این آدرس سایت است و به سایت مراجعه کن !!!

؟؟؟ همین ؟ رفتار صحیح با یک مشتری می تواند مشتری را وفادار کند، با مشتری مهربان باشید !!

رفتارهای بازاری این رییس شعبه را می توان در چند جمله خلاصه کرد :

مدیر شعبه سرد بود

بدون توجه به مشتری

البته توجه کنید که توجه به مشتری رابطه موثر با مشتری ایجاد نمی کند ! و در کنار توجه باید مشتری به نتیجه برسد، توجه کافی نیست

در بانک دیگری به خاطر این که ما را به گرفتن وام ترغیب کنند، برخورد بهتر بود ، ولی مسئول مربوطه تنها هدفش این بود که به هر قیمتی شده به ما وام بدهد !و چیز دیگری برایش مهم نبود

رابطه موثر با مشتری نیاز به آموزش و دانش خاصی دارد، باید مشتری را درک کنید ، نیازهای مشتری را تشخیص دهید و هم چنین ارزش های مشتری را درک کنید و خدمات و محصولاتی که ارزش مورد نظر مشتری را دارد به او معرفی کنید، و اطمینان داشته باشید که هم شما سود می برید و هم مشتری

فروشنده سرد و بی روح بود و بیشتر مثل ربات بود و شاید کارایی ربات را هم نداشت

جدیدا در چین بانک هایی افتتاح شده اند که با فن آوری تشخیص چهره از ربات استفاده می کنند ولی بعضی از فروشندگان کارایی ربات را هم ندارند ، فروشندگی عشق و علاقه و درک می خواهد، فروشنده موفق باید بداند که در خدمت مشتری است و وظیفه او خدمت به مشتری است، ما نیازمند تغییر نگرش در بازار ایران هستیم .

رفتارهای زشت فروشندگان

حتما شما هم با رفتارهای بسیار زشت بسیاری از فروشندگان روبرو شده اید که به هر قیمتی می خواهند به شما کالا بفروشند

به خاطر دارم که به صورت تفریحی به پاساژ میلاد نور رفته بودیم و هدف خرید نبود، اما همین گشت و گذار هاست که در آینده به خرید منتهی می شود ،یعنی مشتری کالایی را می بیند که در آینده یا حتی همان لحظه ممکن است دست به خرید بزند، وارد مغازه کفش فروشی شدم و قیمت یک کفش را پرسیدم و فروشنده دیگر دست بردار نبود و مثل این که آموزش دیده بود که بهانه های مشتری را باید پاسخ داد و رفع کرد، ولی مثل این که درک نکرده بود که نباید محیط امن مشتری را به خطر انداخت، اصرار داشت که کفش را بخر، و بهانه اول من این بود که باید با همسرم مشورت کنم، و فروشنده در جواب گفت که کفش را ببرید و اگر خوشتان نیامد، عوض کنید، بهانه دیگر من این بود که باید لباس رسمی بپوشم برای امتحان کفش و لباس اسپرت پوشیده ام، خلاصه هرچه می گفتم فروشنده حرفی برای گفتن داشت ، به هر قیمتی شده از دست فروشنده سمج خودم را خلاص کردم و فکر نکنم هیچ وقت برای خریدن کفش به میلاد نور نخواهم رفت .ب عضی مواقع هم که قصد خرید داشته ام و در انتخاب مردد بوده ام، با رفتارهای عصبی فروشندگان مواجه شده ام و حتی به خاطر دارم که یکبار که فروشنده تلفن همراه گفت که خریدار نیستی ! در حالی ده دقیقه بعد از مغازه دیگری گوشی تلفن همراه خریدم .

متاسفانه از این رفتارهای زشت در بازار ایران زیاد دیده می شود

فروش رابطه ای به جای فروش سنتی و بازاری

فروش سنتی

وقتی می خواهم فروش سنتی و بازاری را توصیف کنم همیشه یاد فیلم گلد راش چارلی چاپلین می افتم که فردی که گرسنه اش بود، چارلی را مثل یک مرغ بزرگ می دید، بازاری ها هم این گونه هستند که مشتری را تنها به صورت فروش و سود می بینند

فروش بازاری

باید مشتری را متفاوت نگریست، مشتری نیاز به دانش تخصصی شما دارد ، مشتری را متفاوت ببینید

فروشنده سنتی به مشتری پیام هایی را ارسال میکند :

پیام های فروشنده سنتی به مشتری

1- مشتری زیاد مهم نیست و تنها فروش اهمیت دارد

2-فروشنده تنها به فروش کالا توجه می کند و نه مشتری

پیام های فروشنده رابطه گرا به مشتری

1- فروشنده برای جلب اعتماد مشتری تلاش می کند

2- فروشنده به خریدار اهمیت می دهد

3- ارتباط با مشتری از همه چیز مهمتر است

هرچه رابطه فروشنده با خریدار عمیق تر باشد ، فروشنده موفق تر خواهد بود.

البته نکته بسیار بسیار مهم اینجاست که رابطه عمیق معنایش این نیست که با مشتری رفاقت بی و حد مرز داشته باشد و این روابط باید مدیریت شوند ، به عنوان یک فروشنده نمی توانید باهمه مشتریان دوست و رفیق صمیمی باشید و به خواسته های آنها تن بدهید ، در بخش مدیریت ارتباط با مشتری این مباحث را بیشتر توضیح می دهیم

شما جزو کدام دسته از فروشندگان قرار می گیرید ؟

فروشنده سنتی و بازاری

شروع میکند به گپ زدن و بحث های معمولی ( به قصد برقراری ارتباط)

تلاش می کند که سر بحث را بازکند

فروشنده رابطه گرا

سعی می کند که مشتری و نیازهایش را بشناسد

توجه و صداقت نشان می دهد و سعی می کند که اعتماد مشتری را جلب کند

فروشنده سنتی

سوالات کلی می پرسد

از یک مدل از پیش طراحی شده پیروی می کنند ، که مثلا برای سوالات مشتری جواب دارند که به فروش منجر شود که معمولا بی اعتمادی به وجود می آورد

فروشنده رابطه گرا

سوالات مفهومی و عمیق در رابطه با نیاز خریدار می پرسد

از یک مدل پیروی می کنند ، ولی همدلی و توجه به مشتری نشان میدهند

فروشنده سنتی به مشتری می گوید که چه چیزی برای فروش دارد

فروشنده رابطه گرا می گوید که چرا کالا برای مشتری مفید است

اگر شما هم می خواهید فروشنده موفقی باشید باید فروشنده رابطه گرا باشید و یک راه کار به شما پیشنهاد می کنم :

دنیا را از دید مشتری و خریدار احتمالی ببینید و خودتان را به جای مشتری بگذارید

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید

آخرین های بلاگ بازاریابی

ZMOT

ZMOT چیست و چگونه در بازاریابی باید از آن استفاده کنید ؟ ZMOT چیست ؟ نکته عجیبی که در جست و جو در گوگل در رابطه با لحظه صفر یا اولیه اعتماد به چشم خورد، ترجمه تحت اللفظی (ببخشید که فارسی را پاس نمی...

سریع ثروتمند شدن

آیا شما هم می خواهید که رازهای سریع ثروتمند شدن را بشنوید ؟ چگونگی سریع ثروتمند شدن همه ما می خواهیم که سریع ثروتمند شویم، ولی در واقع این ربطی به پول در آوردن ندارد نگرش بازاریابی خانه بازاریابی...

مشاوره بازاریابی

اندر حکایات بازاریابی و مشاوره بازاریابی در ایران ! آیا شما هم برای کسب و کار و استارت آپ خود به شرکت ها و موسسات و گروه بازاریابی مراجعه می کنید ؟ مشاوره بازاریابی نمناک و راهنمایی به دره سقوط ت...

هدایای تبلیغاتی خاص

چه نوع هدایای تبلیغاتی خاص اهدا کنیم که متفاوت باشد و شرکت ما را در ذهن مشتری متفاوت جلوه دهد؟ لیوان تبلیغاتی ؟ تیشرت تبلیغاتی با آرم و لوگوی شرکت ؟ خودکار تبلیغاتی ؟ چه هدیه ای از همه برای مخاطب م...

آیا از هدایای تبلیغاتی استفاده کنیم ؟ آیا در دنیای پیچیده و پر از تبلیغات امروز هدایای تبلیغاتی می تواند موثر باشد یا اتلاف زمان و انرژی و بودجه است ؟ هدایای تبلیغاتی ارزشمند هدایای تبلیغاتی یک شمش...

بازار دائما در حال تغییر است و شما باید هوشیار باشید . خانواده های جدید، کالاهای جدید، فرهنگ مصرف جدید، وضعیت اقتصادی جدید، نوع زندگی جدید، همه در نظام بازار تاثیر دارند و بازار را تغییر می دهند. رو...

عملیات بازاریابی را ادامه دهید چون مردم به سرعت فراموش می کنند !! هر شخص به صورت میانگین روزانه با ده ها تبلیغات متوجه می شود و ذهن ما در مقابل تبلیغات بسته شده است، در یک پژوهش مشخص شد که یک آگهی خا...

پیتر دراکر در زمینه بازاریابی و مصرف کننده پروری چنین می گوید بازاریابی یا فروش ؟؟ مساله این است... این که پس از سال های طولانی بازاریابی ، مصرف کننده پروری توانسته به یک حرکت عمومی قوی تبدیل شود...

خدمات ضعیف مشتری و دیدگاه اشتباه نسبت مشتری نیازمند آموزش در خدمات به مشتری هستیم متاسفانه خدمات مشتری در ایران درک نشده است و تعریفی هم در این رابطه نداریم؛یعنی مشتری درک نشده است و نمی دانیم که ب...

More Articles

More From: بلاگ بازاریابی