چهار نکته که باید در رابطه با کتاب چهاررنگ مشتری بدانید

بخش چهار نکته از کتاب چهار رنگ مشتری

این کتاب در واقع ترجمه ای است از اثر شخصیت شناسی مشتری در بازاریابی چند سطحی

1- هشدار به روانشناسان

اگر شما روان شناس هستید ، احتمالا از این کتاب متنفر خواهید شد ،چون این کتاب کاملا بر اساس یافته های بقراط یابرخی از روانشناسان مطرح قرن بیستم نیست.ما قصد روانکاوی مشتری احتمالی را نداریم.نمی خواهیم که او را روی یک صندلی قرار دهیم و سین جیم کنیم . تنها چیزی که می خواهیم بهره ی اندکی از دانش شخصیت هاست تا به ما کمک کند به زبانی صحبت کنیم که مشتری آن را درک کند.

دانش آموختگان دانشگاهی بدانند که این کتاب در تضاد با مطالعات شخصیتی در طی قرن ها نیست . ما فقط از بخش کوچکی از این علم بهره می بریم تا بتوانیم با مشتری مان صحبت کنیم و او منظور ما را متوجه شود. این کتاب به هیچ یک از مشاغل روانشناسی لطمه و زیانی وارد نخواهد کرد.

2- روش های سخت و انعطاف ناپذیری را که تا پیش از این یاد گرفته اید فراموش کنید

اگر قبلا در مورد تاریخچه طبقه بندی شخصیتی مطالعه کرده باشید ، این چهار مزاج را می شناسید :

مزاج بلغمی ، دموی، صفراوی و سودایی

اه ! یادآوری اینها سخت است .پس هنگام خواندن این کتاب آموخته های قبلی تان را کنار بگذارید . راحت و آرام سرجای خود بنشینید و لذت ببرید .

این کتاب یک میان بر آسان فهم برای یادگرفتن این نکته است که همواره در ملاقات با مشتری بدانیم که دقیقا چه بگوییم و چه کاری انجام دهیم .اینکه اول احساسات مشتری را بسنجیم، به او یک پرسش نامه بدهیم و پاسخ های آن را تحلیل کنیم تا بعد بتوانیم اولین کلمات مناسب برای صحبت کردن با او را پیدا کنیم علمی نیست .

ما فقط به یک راهنما نیاز داریم تا بتوانیم به زبان طبیعی مشتری صحبت کنیم .

به این کتاب به چشم شمه ای از همه تحقیقات موجود در این زمینه نگاه کنید.

3- آن را شخصی قلمداد نکنید

من تیپ های شخصیتی را توصیف می کنم . شما نیز طبیعتا در زیر یکی از این تیپ های شخصیتی قرار می گیرید . هر کدام از این گروه های شخصیتی نکات منفی و مثبت خودشان را دارند .

پس زمانی که ویژگی های منفی یکی از تیپ های شخصیتی را توصیف می کنم ، آن را شخصی قلمداد نکنید . نمی خواهم دفعه بعد که مرا در پارکینگ می بینید ، زیرم بگیرید !!!

پس ،وقتی چند فصل بعد را می خوانید آرام باشید و تظاهر کنید که همه آن ویژگی های منفی در رنگ شخصیتی شما مربوط به دیگران است .

4- می خواهم خیلی اغراق کنم .

قرار نیست مشتری ها همه این ویژگی های اغراق شدن را دارا باشند . با وجود این من در لحنم اغراق می کننم ، زیرا اغراق یادآوری راحت تر می کند .

تنها چیزی که ما می خواهیم یک روش آسان یادآوری است تا با کمک آن بلافاصله مشتری مان را بشناسیم و بدانیم که با چه زبانی باید با او صحبت کنیم .

پس در این کتاب مبالغه خواهم کرد و حتی چند تا جوک بد هم تعریف می کنم . آنها را خیلی جدی نگیرید.

این روش به ما کمک می کند تا راحت تر تفاوت های میان افراد را به خاطر بیاوریم .

کتاب چهار رنگ مشتری، آیا این برایتان آشناست

تا حالا شده که با یک مشتری صحبت کنید و اتفاق زیر بیفتد ؟

1-مشتری احتمالی تان به کالای شما نیاز دارد ( و شما درست همان موقع کالایتان را به او معرفی می کنید

2- مشتری احتمالی به شدت خواهان فرصت کاری شماست ( درست همان موقع بازاریابی شبکه ای را به او معرفی می کنید )

بعد ، به محض تمام شدن جلسه معرفی ، مشتری احتمالی به شما می گوید نه !!

چه اتفاقی افتاد ؟ کجای کار اشتباه بود ؟

آیا این برایتان آشنا نیست ؟

ویدئوی آموزشی در رابطه نحوه پرزنت کردن مشتری در بازاریابی شبکه ای

این راز به قیمت زمان و پول شما تمام می شود . پس چه زمانی برای حل این مشکل مناسب است ؟ همین الان چه طور است ؟

بیایید مرور کنیم :

اگر مشتری به کلا یا فرصت شما نیاز دارد و شما کالا و فرصت شغلی تان را به او معرفی می کنید ولی او در جواب می گوید ، "نه" واضح ترین توضیحش این است .

مشتری متوجه منظور شما نشده است .

در این جور مواقع، وقتی با مشتری احتمالی صحبت می کنید ، شبیه کسی هستید که دارد با زبان خارجی صحبت می کند .مشتری پیام و منظور شما را درک نکرده است

اجازه بدهید یک مثال بزنم :

1- شما یک کالا یا خدمات عالی دارید

2- شما یک تیم بالادستی فوق العاده دارید

3- موسس شرکت شما روی آب راه می رود ، البته وقتی که یخ زده باشد !

4- برنامه آموزشی شرکت شما عالی است

5-طرح بازپرداخت شرکت شما فوق العاده است

6-شرکت فروشنده های برگزیده ماه را به مسافرت خارج از کشور می برد .

اینها هیچ اهمیتی ندارند !

جان ؟؟؟

بله ، هیچ از این ها اهمیتی ندارند.

برای اثبات این حرف سبد توزیع و یا پاور پوینت معرفی کارتان را بردارید و بیک شعر کوچک در پرتغال پرواز کنید

حالا شما زبان پرتغالی بلد نیستید و آن ها نیز زبان شما را بلد نیستند .

اکنون معرفی کار را شروع کنید :

اینکه تیم بالا دستی حمایت کننده ای دارید اهمیت دارد ؟

این که شرکت تان پاداش های خیلی عالی می دهد مهم است ؟

این که شرکت در سطح سوم 3% بیشتر پورسانت میدهد اهمیت دارد ؟

این که شما 77 صفحه گزارش تحقیقی از یک دانشگاه معتبر دارید که تاکید می کند کالای شما عالی است اهمیت دارد ؟

هیچ کدام از آن چیز هایی که از شما مهم بودند اصلا اهمیتی ندارند ، این طوری نیست ؟

نگرش شما ، انگیزه شما ، محصول شما ، تحقیقات و خدمات شما هیچ کدام اهمیتی ندارند و در ساختن کسب و کار هیچ کمکی نمی کنند مگر این که این مهارت را یاد بگیرید.

مهارت صحبت کردن به زبان پرتغالی

تا وقتی که قادر نباشید به زبان مشتری احتمالی صحبت کنید ، در این مورد پرتغالی ، هیچ کدام از مواردی که فکر می کنیم در کسب و کارمان اهمیت دارند ، برای مشتری احتمالی هیچ معنی و اهمیتی ندارد .

اگر شما بتوانید با زبان مشتری صحبت کنید ، همه چیز راحت می شود . مشتری بی درنگ چیزی را می بیند که شما می بینید . حالا از صحبت کردن با دوستی شما را درک می کند لذت می برید.

وقتی که به زبان مشتری صحبت می کنید ، چه اتفاقی می افتد ؟

پیام شما خیلی سریع به قلب و ذهن مشتری منتقل می شود .

می توانید چند جمله بگویید و مطمئن باشید که مشتری به جلسه معرفی شما خواهد آمد .

تنها با چند کلمه ، بسیاری از مشتریان حتی قبل این که اسم شرکت شما را بشنوند می خواهند که وارد سازمان شما شوند .

یک خبر خوب

یادگیری زبان رمزی آسان است . فقط لازم است که از هریک از چهار زبان مختلف چندین کلمه را یاد بگیرید . این بخش راحت کار است .

وقتی که کلمات مناسب را به کار می برید ، انگار که با مشتری تان برادر یا خواهر خونی هستید.

در کنار هم و مثل دو روح در یک بدن به سمت یک هدف مشترک می روید . احساس فوق العاده ای است و

و یک خبر بد

یادگیری زبان رمزی مهارت نیست و مهارت واقعی این است که بدایند مشتری کدام زبان رمزی را می فهمد و

بله ، شما می بایست بلافاصله معلوم کنید که مشتری کدام یک از چهار زبان رمزی را متوجه می شود . همین مهارت است که باعث می شود کسب و کار شما شکوفا شود.

کار راحتی است . همین که یک بار مثال های داخل این کتاب را بخوانید تقریبا در برخود با هر مشتری احتمالی بلافاصله زبان مناسب او را تشخیص خواهید داد و

تنها چیزی که باید به یاد داشته باشید یک کلمه است . این یکلمه شخصیت زرد را توصیف می کند و

این چه کلمه ای است ؟

کمک کردن

همین . شخصیت های زرد بیشتر دوست دارندبرای دیگران کاری انجام دهند تا برای خودشان . تقریبا شبیه مادرها ، این طور نیست ؟

این افراد در کمک کردن حرفه ای هستند . آنها با این هدف زندگی می کنند که فرصتی برای کمک به دیگران داشته باشند .

آنها با کمک کردن حس خوبی پیدا می کنند . وقتی که همسایه مریض است ، چه کسی به عیادتش می رود ؟ چه کسی از او پرستاری می کند تا سلامتی اش را بازیابد ؟ چه کسی او را به دکتر می برد ؟

شخصیت زرد

یک تصویر از شخصیت زرد در ذهنم است . یک مارد 50 ساله را تجسم می کنم با لباس بلند گل گلی که دارد یک ترانه محلی می خواند و به نوه هایش کلوچه می دهد .

اغراق شد ؟ دقیقا .

اما اگر بتوانید این تصویر را به خاطر بسپارید دیگر مجبور نیستید ویژگی های یک شخصیت زرد را حفظ کنید و بیشتر شخصیت های زرد را در این حرفه ها می توان دید :

نمایندگان خدمات به مشتری

معلم های کودکستان

جمع کنندگان اعانه و خیریه

مشاورها

پرستارها

مددکارهای اجتماعی

داوطلبان خیریه

روحانیون

مددکارها

ماساژورها

چرا ؟

برای این که آنها از حرفه هایی که با آنها می شود به مردم کمک کرد ، لذت می برند .

شخصیت های زرد در بغل کردن و به آغوش کشیدن حرفه ای هستند .

آنها عاشق بغل کردن دیگران اند .

شرط می بندم که یک عمه یا فامیلی دارید که وقتی یک غریبه می بیند به سمتش می رود و او را به گرمی در آغوش می گیرد و به او می گوید : اوه احساس می کنم که یک عمر است تو را می شناسم . بیا همه پول هایم مال تو .

وقتی یک جاده جدید در میان جنگل ساخته می شود ، همین شخصیت های زرد هستند که درخت ها را بغل می کنند و می گویند : خواهش می کنم به درخت ها آسیب نزنید.

همه شخصیت های زرد را دوست دارند و به آنها اعتماد دارند و

اگر یک شخصیت زرد را ببینید ، او را تشخیص می دهید و

نه تنها شما را به گرمی بغل می کنند ، بلکه روز بعدش یک پیام تشکر دریافت می کنید به این مضمون :

ممنون که دوست من هستی . آیا او در پیام تشکرش روی من تاکید می کند ؟ خیر ، او از شکلک قلب برای نشان دادن عشق و علاقه اش به دوستی با شما استفاده می کند و این کار شخصیت های زرد است .

از آنجا که شخصیت های زرد همیشه به افراد کمک می کنند، علاقه ای به طرح بازپرداخت شما جایزه سفر خارج برای لیدرهای ارشد یا گزارش های پژوهشی مستند درباره کیفیت محصولات شما ندارند . آنها بیشتر علاقه مندند که ببینند چطور کالا یا خدمات شما می تواند به دیگران کمک کند . اگر شرکت بازاریابی شبکه ای طرح بازپرداخت را پنجاه درصد کاهش دهد ، شخصیت زرد خواهد گفت خوبه چک های پاداش ما نصف می شود و پول باقیمانده احتمالا برای کمک به مردم فقیر یا برای ساختن پناهگاه برای حیوانات اهلی خرج بشود .

شخصیت های زرد با این سناریو به خوبی کنار می آیند . آنها فقط به این دلیل به کسب کار علاقه مندند که به وسیله ای است برای کمک به مردم و

آنها می خواهند بدانند که چگونه محصولات شما موجی صرفه جویی در هزینه ها می شود تا مادرهای جوان برای غذای بچه هایشان پول بیشتری داشته باشند و چگونه محصولات پوستی شرکت شما می تواند به افزایش اعتماد به نفس یک نوجوان خجالتی کمک کند .

آنها به خاطر کمک کردن به مردم است که خیلی خوشحال هستند و شخصیت های زرد در بازاریابی شبکه ای رهبران بزرگی می شوند و مردم به خاطر صداقت و درستی زرده و اشتیاق به آنها کمک کردن و روح بخشنده ای که دارند خود به خود جذب شخصیت های زرد می شوند و

وقتی آنها نسبت به چیزی متقاعد شوند ، روح بخشنده شان برای ترس نه شنیدن غلبه می کند و به ندرت می بینید که شخصیت های زرد جلوی یک جمع بایستند و به آنها انگیزه ببخشند و آنها از آن تیپ هایی نیستند که دستور می دهند و به مردم می گویند که چه کار کنند .

شما معمولا آنها را در پشت صحنه می بینید ، چون به جای ستاره شدن ترجیج می دهند که حمایت کننده باشند .

آنها کار ثبت نام را انجام می دهند و صندلی های اضافه را بیرون می برند . پذیرایی را تدارک می بینند و مطمئن میشوند که تهویه هوا و سیستم گرمایش روی درجه ای مناسب تنظیم شود که همه راحت باشند .اما اینها به این معنی نیست که آنها رهبران خوبی نیستند و آنها فقط متفاوت رهبری می کنند .

مادر ترزا را به خاطر دارید ؟ مهاتما گاندی را یادتان می آید ؟ آنها افراد بزرگی بودند که با الگوی شخصی خودشان رهبری می کردند . آنها فلسفه خود را به دیگران تحمیل نمی کردند و آنها زندگی شان را وقف خدمت کردند و مردن نیز از آنها پیروی کردند و

همه این شخصیت های زرد را دوست دارند و آنها خیلی صمیمی و اهل کمک هستند و خیلی خوشحال می شود که بتوانند برای دیگران کاری انجام دهند

تشخیص شخصیت های زرد آسان است و آنها لباس های فاخر نمی نمی پوشند با صندل و پوشش غیر رسمی راحت تر هستند و آنها قرار نیست که دیگران را تحت تاثیر قرار دهند یا ازدیگران بهتر دیده شوند .

آنها رفتار معتدل و مودبانه دارند و با آرامش خاصی زندگی می کنند و در موقعیت های مختلف انعطاف پذیر هستند و برای زردها معمولا نه گفتن به درخواست دیگران غیر ممکن است .

گفتن بله برای آنها آسان تر از این است که توضیح دهند که چرا جواب شان منفی است ..

اما شخصیت های زرد را تحت فشار قرار ندهید . نرمش و اعتدال آنها به این معنی نیست که شما خواسته تان را بر آنها تحمیل کنید . آنها می خواهند مفید و خدمتگزار باشند نمی خواهند، اما رییس

حتی شخصیت های کارتونی هم می توانند زرد باشند

سیندرلا را یادتان هست ؟ بله او خوب و مهربان بود و می خواست به مردم کمک کند . یک نمونه خوب از یک شخصیت زرد

پری دندان و فرشته نجات نیز شخصیت های زرد هستند و

بسیاری از شاه دخت های کارتونی دیزنی شخصیت های زرد هستند .

چارلی براون در کارتون کمیک بادام زمینی ها را به یاد می آورید ؟ او همیشه می خواست به اطرافیانش کمک کندو اما دوستش لوسی مطمئنا شخصیت زرد نبود ! در کاریت سیمپسون ها مارج سیمپسون همسر هامر سیسمپسون ، مطمئنا یکی از شخصیت های زرد است . او همه اشتباهات و حوادثی را که در خانواده اتفاق می افتد با برخورد شادش مدیریت می کند وفقط می خواهد به مردم کمک کند که شاد باشند.

همسایه هامر سیمپسون ، ند یک شخصیت زرد است . ند بشاش و شاد است و فقط می خواهد به مردم کمک کند و آنها را خوشحال کند.

هامر سیمپسون ؟ نه او ابدا شخصیت زرد نیست .

کاسپر روح مهربان ، شخصیت زرد بود ، کاسپر در کارتن خود تنها می خواست دوست پیدا کند . زردها بهترین دوستی ها را پایه ریزی میکنند .

رفتار شخصیت زرد

آنها آرم و مهربان هستند ، از نه گفتن به یک درخواست متنفرند و تمایل دارند که نرم تر و آرام تر صحبت کنند .

آنها چون نمی خواهند کسی را نا امید کنند ، لبخند می زنند از مشاجره دوری می کنند و کنار آمدن با آنها آسان است و

اما بخاطر داشته باشید انگیزه اصلی آنها کمک به دیگران است .

بیایید ببینیم که شما می توانید رفتار یک شخصیت زرد را در این مثال پیش بینی کنید ؟

فرض کنید که شخصیت زرد وارد یک سالن مهمانی بزرگ می شود . در آنجا میزهای گرد بزرگ قرار دارد که کلی آدم خندان و خوشحال دور آنها نشسته اند .یک میز هم هست که یک نفر تنها نشسته اند و یک میز هم هست که یک نفر تنها پشت آن نشسته است .

شخصیت زرد سر کدام میز می نشیند ؟

مطمئنا همان میزی که تنها یک نفر پشت آن نشسته است .

شخصیت زرد دستانش را دور آن فرد حلقه می کند و می گوید : تو به یک دوست نیاز داری .

زردها در کمک کردن و انجام کارهای داوطلبانه پیشقدم هستند و می خواهند مطمئن شوند که همه خوشحالند .

تا حالا چنین تجربه ای داشته اید ؟

سراغ دوست خوود بروید و او چای داغ و کلوچه برایتان بیاورد و پیشنهاد بدهد که گردنتان را ماساژ دهد چون که مضطرب به نظر می رسید و جویای سلامتی اعضای خانواده تان شود .

بله این همان شخصیت زرد است و

احساسات ؟

بله ، می توان